Review de carte “Free – The Future Of A Radical Price” – Partea 1. Mai devreme sau prea tarziu, fiecare companie va trebui sa isi dea seama cum sa foloseasca fenomenul Free sau va ajunge sa concureze impotriva lui.

Argumentarea subiectului acestei carti:

Acum, la inceputul secolului 21 ne spune autorul, inventam o noua forma de Free, care va defini aceasta noua era intr-un mod profund. Aceasta noua forma nu este un furt sau o inselatorie menite sa transfere bani dintr-un buzunar in altul. Este insa guvernata de o capacitate extraodinara de a reduce costul bunurilor si serviciilor aproape de zero. Daca in secolul 20 Free a fost o foarte puternica strategie de marketing, in secolul 21 Free devine un model economic complet nou si de sine statator.

Aceasta noua forma de Free se bazeaza in principal pe particularitatile bitilor (virtuali), si nu ale atomilor (fizici). Ramane o calitate unica a erei digitale ca de indata ce avem un software, acesta sa devina foarte repede gratuit.

Dupa 15 ani de internet, Free a devenit standardul, iar Pay a devenit garantia traseului catre anonimitate. In 2007, New York Times a devenit gratuit online, iar Wall Street Journal la fel, insa dupa un model hibrid de succes (articolele sunt gratuite pentru cei care vor sa le popularizeze online, in articole de blog si retele sociale). Artisti de la Radiohead la Nine Inch Nails isi ofera in mod uzual albumele gratuit online, intelegand ca Free le permite sa patrunda catre mai multi oameni, mai multi fani, dintre care unii ajung sa mearga la concertele lor si chiar platesc pentru versiuni premium ale muzicii lor. Iar in industria jocurilor, segmentele cu cea mai rapida crestere sunt jocurile online cu insertii publicitare si masivele jocuri multi-player online.

Astfel ca astazi, cele mai interesante modele de business consta in descoperirea de cai prin care sa faci bani in jurul fenomenului de Free. Mai devreme sau mai tarziu, fiecare companie va trebui sa isi dea seama cum sa foloseasca fenomenul Free sau va ajunge sa concureze impotriva lui.

Structura cartii:

Cartea priveste intai istoria fenomenului Free si incearca sa argumenteze de ce ideea de Free are atata putere asupra alegerilor noastre. Apoi ne prezinta cum economia digitala a revolutionat Free, transformandu-l dintr-o strategie de marketing intr-o adevarata forta economica. In final, abordeaza principiile care stau la baza asa-numitei “freeconomics” – de ce si unde anume functioneaza, si de ce este foarte des gresit inteleasa si temuta.

Autorul identifica 4 mari categorii de Free – 2 deja larg folosite dar in continua transformare, si 2 categorii care au aparut simultan cu dezvoltarea economiei digitale.

Inainte de a le prezenta in detaliu, Anderson ne atrage atentia ca toate aceste categorii de Free se reduc la variatii ale aceleiasi teme: transferul de bani intre produse, intre oameni, intre acum si mai tarziu, sau catre piete non-monetare si piete monetare.

Uneori platim indirect pentru produse. Adevarul de seara si alte ziare gratuite se sustin prin publicitate, ale carei costuri exista in bugetul de marketing al unei companii, si care sunt inglobate in marja de profit a acesteia; astfel ca intr-un fel sau altul vom plati mai mult pentru produsele acestei companii.

De asemenea platim cu o fractiune din timpul nostru, si prin imaginea noastra publica din faptul ca suntem vazuti citind ziarul respectiv (imaginati-va Ion Tiriac citind CanCan). Parcare gratuita de la mall o platim prin chiriile mai mari percepute de mall magazinelor existente, care la randul lor isi vand produsele mai scump catre noi.

Literatura economica numeste aceste transferuri “subventii incrucisate”.

Subventiile incrucisate pot actiona in urmatoarele 4 feluri:

1) Produse platite ce subventioneaza produse gratuite. Deja vinul scump subventioneaza meniul ieftin din restaurant, floricelele scumpe subventioneaza biletul ieftin din cinematograf (nu e cazul la Mall Vitan, dar ma rog J ). Conceptul de Free duce cele anterioare un pas mai departe, cu unul din bunuri oferit nu la o fractiune din costul lui real, ci oferit complet gratuit. Este deja o forma extrem de comuna pentru Free si nu este abordata foarte detaliat de autor.

2) “Plateste Mai Tarziu” subventioneaza “Gratuit Acum”. Telefonul mobil cu abonament pe un an de zile este un exemplu clasic al subventiei recuperate in timp, si implica transferul serviciului de telefonie mobila de la venituri din vanzari punctuale catre rate anuale de incasari. Cosmote spera ca eu sa nu ma gandesc prea mult si atent cat voi plati anual pe un abonament Cosmote 130, deoarece voi fi prea entuziasmat de modelul de Nokia pe care mi-l ofera gratuit.

3) Cei care platesc ii subventioneaza pe cei care nu platesc. De la barbatii care platesc intrarea in cluburi unde femeile intra gratuit (Twice si altele o groaza), pana la impozitarea progresiva unde cei bogati platesc mai mult pentru ca cei saraci sa plateasca mai putin sau nimic, tactica de segmentare a unei piete in functie de disponibilitatea sau abilitatea consumatorilor de a plati este de asemenea un model conventional. Free duce insa totul la extrem, extinzand conceptul pana la o categorie de consumatori care vor primi totul gratuit. Viziunea este ca acesti utilizatori gratuiti vor atrage utilizatori platiti sau ca ei insisi se vor “upgrada” in utilizatori care platesc. In Las Vegas cazinourile futuristice sunt si puncte de atractie turistica cu intrare gratuita. In schimb, proprietarii acestora se asteapta ca vizitatorii sa parieze.

4) Freemium – este unul dintre cele mai uzuale modele de web business, in variate forme: categorii de continut online de la gratuit la scump sau versiuni premium/pro de site sau software (Flickr gratuit si versiunea de 25$ pe an Flickr Pro).

Parca seamana cu modelul de mostre gratuite, prezent peste tot de la parfumerii pana la tarabe. Dar in modelul traditional mostrele chiar costa, iar producatorul ofera o cantitate mica si limitata sperand sa atraga consumatori si sa stimuleze cererea pentru produsele sale.

In cazul produselor digitale insa, ratia dintre Free si Cu Plata este complet inversata. Un site pe internet urmeaza regula celor 5% – 5% din utilizatori subventioneaza restul de utilizatori. Adica pentru fiecare utilizator ce plateste pentru versiunea sau accesul premium, alti 95 de utilizatori isi pot primi linistiti in continuare versiunea gratuita.

Modelul functioneaza deoarece costurile cu cei 95 de utilizatori gratuiti sunt aproape zero.

Exemplu din cazul serviciilor offline:

In Danemarca, o sala de fitness ofera un program de membership in care nu trebuie sa platesti absolut nimic, atata timp cat reusesti sa ajungi macar o data pe saptamana la sala.

Dar daca nu reusesti sa ajungi niciodata intr-o anumita saptamana, trebuie sa platesti abonamentul pe intreaga luna. Rationamentul psihologic pare a fi extraordinar: cand mergi in fiecare saptamana la sala (cel putin o data), chiar ajungi sa te simti mai energizat si devii mai sanatos, ceea ce te face sa te gandesti apreciativ privind sala ta de fitness. Dar inevitabil vei deveni uneori atat de ocupat incat chiar se va intampla sa nu reusesti sa ajungi la sala intr-o anumita saptamana. Si vei plati abonamentul, dar te vei invinovati numai pe tine insuti. Deci in locul situatiei obisnuite in care platesti pentru o sala de fitness la care nu te duci, si apoi nici nu iti reinnoiesti abonamentul, aici vei face efortul de a nu iti anula abonamentul si, mai mult, de a iti dubla angajamentul de a merge la sala.

In partea a doua a acestui book review, vom descoperi cele 3 tipuri de strategii de pricing pentru o revista, vom intelege secretul succesului al editiilor de ziare cu “insert-uri” si voi prezenta o dezvoltare a acestei strategii care nu a fost inca aplicata in Romania. Vom intra in fenomenul pirateriei, vom vinde cu un succes extraordinar pantofi online, si multe, multe altele care fac din aceasta carte o lectura absolut deosebita.

Concursul ramane in picioare. Comenteaza mai jos, spune-mi parerea ta despre cele de mai sus si vei primi fara tragere la sorti si absolut gratuit un exemplar din carte.